Como sabemos, la venta cruzada es la táctica de marketing mediante la cual un vendedor intenta vender productos complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente. Su objetivo es aumentar los ingresos de una compañía a través de estas categorías de “productos relacionados”.
El día de hoy tenemos para ti algunos consejos para utilizar correctamente la famosa “venta cruzada” en tu negocio.
No imponer
El estilo agresivo ya no funciona. Es mejor ofrecer al cliente lo que pueda interesarle en vez de tratar de inflar la venta. Debe de ser una venta amable, sugiriendo.
Sí, dialogar
Ni vender por vender, ni actuar como una simple máquina expendedora. Los vendedores deben pasar de recoger el pedido a ser asesores. Hay que establecer un diálogo con el cliente, hacer preguntas inteligentes para entrar en su universo y hacerle propuestas adecuadas.
Ofrece algo más a tu cliente
Es la clave de la venta cruzada y para fidelizar al cliente, que tiene que ser el principal objetivo.
Si tu tienda maneja unos 500 clientes y conoces personalmente a 100, aprovecha para conocerles aún mejor. Habla con ellos. Encuéstalos, solicita su opinión al terminar su experiencia de compra. Con esos datos, las grandes empresas dibujan patrones de comportamiento. Por lo que deberías de sacar tiempo para dedicar a analizar esos patrones.
Comunícate de forma periódica
Tienes que mantener el contacto con tus clientes, proponiéndoles ofertas interesantes o aportando información valiosa que pueda interesarles.
Clusterización o multiespacios
Hemos pasado de una ordenación industrial, por categorías, a presentar los artículos según las necesidades del cliente.
La gran tendencia consiste en segmentar clientes, asociando productos y categorías que pueden ser muy dispares, pero adecuados para ellos. Las festividades como las vacaciones, Día de muertos o Navidad se prestan bien a este tipo de presentaciones.
En los multiespacios, la venta de una categoría de productos puede reforzarse si se incluye un córner con productos o servicios distintos, pero que atraen al mismo público.
Recomendaciones online
Otra tendencia eficaz son las recomendaciones online. Hacen la función del dependiente, pero en una tienda virtual. Estos programas, cada día más sofisticados, cruzan datos sobre el catálogo de productos y los clientes para detectar patrones de comportamiento y, a partir de ahí, hacer recomendaciones personalizadas.
Más allá de las ventas puntuales que puedan conseguir, aportan un valor fundamental: información detallada sobre los usuarios de la web, que debes aprovechar para ajustar las estrategias comerciales, tanto en la tienda online como en la física.
Estos son algunos puntos básicos para utilizar la venta cruzada en tu negocio, sin embargo cada tienda es diferente y el camino que se puede tomar tiene muchas variantes. Contáctanos en Shopper y tracemos juntos el nuevo camino de tu negocio.
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