Cómo utilizar un sentimiento de escasez y urgencia para aumentar las ventas

La urgencia, o el temor de perderse de algo puede tener un efecto influyente sobre los compradores. Una cuenta regresiva en la promoción de un producto, puede resultar en una mejoría en la tasa de conversión comparada con un producto que no presenta dicho “reloj” o tiempo límite.
El crear un sentido de urgencia entre los visitantes de tu tienda puede ayudar a que más personas compren, y menos personas “vayan a casa y piensen si van a hacerlo”.

Existe una posibilidad de que parte de los visitantes entren y pospongan y traten de retrasar su decisión de compra. Según un estudio realizado por el  Centre de Recherche DMSP, los consumidores que fueron considerados como personas con alta tendencia a aplazar tuvieron un 73% de probabilidad de no tomar una decisión de compra inmediatamente.

Los consumidores que fueron etiquetados como personas con baja tendencia a aplazar todavía contaban con un 26% de probabilidades, por ello si presentas un producto o un periodo de escasez, tus clientes tenderán a postergar menos su decisión de compra.

Un estudio realizado por DigitalCommons en la Universidad de Nebraska en 2013 reveló que las tiendas que habían utilizado la estrategia de escasez -como por ejemplo cantidades limitadas y ventas por tiempo limitado- produjeron efectos psicológicos como la competitividad del consumidor, la urgencia de compra, el ocultamiento y acaparamiento de productos dentro de la tienda.

Aunque tu objetivo no es convertir a los visitantes de tu tienda en compradores agresivos, sí deseas hacer que la gente actúe de inmediato, y ahí es donde la escasez entra en la escena. Puedes provocar un sentimiento de escasez en tu tienda haciendo creer que el producto está casi agotado o que es por tiempo limitado.

Ventas y ofertas por tiempo limitado
Una de las maneras más fáciles y más eficaces de crear la sensación de urgencia y escasez en tu tienda es imponer una restricción de tiempo, ya que los clientes no quieren perder la oportunidad de aprovechar una oferta. Por ejemplo, poner juntas una venta por tiempo limitado u oferta puede obligar a los clientes a tomar una decisión más rápido de lo harían si no tuvieran una restricción de tiempo.

Como señala un estudio de DigitalCommons, esto entra en la teoría de la aversión a la pérdida, donde la mayoría de la gente prefiere evitar las pérdidas que adquirir ganancias. Las restricciones de tiempo aumentan ese detonante psicológico.

Ventas Flash – Ofertas
Ofrece descuentos por tiempo muy limitado en productos cuidadosamente seleccionados.

Haz una cuenta regresiva para la promoción y pon una fecha límite
Las ofertas en cuenta regresiva ayudan a aumentar la eficacia de la sensación de escasez de tiempo para esta oferta.

Aunque las rebajas por tiempo limitado funcionan muy bien, no son la única estrategia que puedes utilizar para crear urgencia.

Cantidad limitada
Puedes sacar provecho utilizando la escasez de existencias. En lugar de ver las cantidades limitadas de tus productos como una limitación en las ventas que podrías realizar, tómalo más bien como una forma de mostrar a tus clientes la escasez y aumentar el valor que ellos perciben en tus productos.

Muestra la existencia disponible
La manera más fácil de hacerlo es mostrando simplemente la cantidad de productos que tienes en existencia y llamar la atención con respecto a la cantidad restante.

Vende cantidades limitadas
Otra forma de crear esa sensación de escasez con cantidades limitadas es decir a los clientes qué cantidad tienes disponible en vez de decirles cuánto te queda. En la mayoría de los casos, esta estrategia funciona mejor cuando se utiliza para la venta de una “edición limitada” o por “tiempo limitado” de un producto, en la que sólo fabricas y vendes una cantidad específica.

En este caso, podemos ver que Mindzai va a crear y vender únicamente 100 unidades, lo que hace no sólo que sea imprescindible para los coleccionistas, sino también se crea una sensación de escasez.

Crea un sentido de urgencia en tu contenido
No necesitas mostrar únicamente la cantidad o vender una cantidad limitada de un producto para crear escasez, también puedes crear una gran sensación de urgencia con el lenguaje que uses en tu sitio web, los materiales de marketing y correos electrónicos.

Informar a tus clientes que tu producto puede venderse en cualquier momento ayuda a crear un sentido de miedo y urgencia. Los clientes no quieren lamentar el no haber tomado las medidas necesarias para hacer la compra cuando podrían haberlo hecho. El uso adecuado del contenido en tu sitio web puede ayudarles a no olvidar esta información.

Haz un uso responsable de la sensación de escasez
Por último, recuerda  que tener un gran poder, conlleva también a una gran responsabilidad.

Si cuentas con el producto y el cliente adecuados, la estrategia de escasez puede funcionar muy bien. Sin embargo, “inventarse” una escasez o tratar de engañar a la gente no es la mejor manera de poner en práctica esta estrategia.

La escasez inventada – de forma muy evidente – puede “enfriar” las ganas de tus clientes y ser perjudicial para tu marca.

La escasez que crees debe estar basada en algo. ¿Por qué estás vendiendo esas franelas sólo por tiempo limitado? ¿Por qué es una producción limitada?

De igual forma, la escasez no es un remedio para mejorar las ventas, debe existir alguna demanda real de tus productos antes que nada para que todo esto sea útil. Así como cuando Apple lanza un nuevo teléfono o tableta, la demanda de sus productos ya existe, la cantidad limitada de productos de Apple al momento del lanzamiento sencillamente intensifica la demanda y el deseo de obtener el producto.

Por último, no hagas más de la cuenta, no quieres lograr tu objetivo intimidando a tus clientes La función principal de hacer sentir cierto tipo de escasez en tu negocio, es alentar a los compradores indecisos a tomar una decisión, no forzar a la gente a comprar cosas que no quieren.
Una consecuencia del uso inapropiado de este tipo de estrategia es que puede producir remordimiento en el comprador. Si los clientes hacen una compra sólo porque estaban bajo presión, puede que lamenten haber hecho su compra, probablemente querrán un reembolso y verán tu negocio con otros ojos.

Si tiene sentido aplicar esta estrategia de escasez en tu tienda, considera la posibilidad de aplicar un ejemplo en tu negocio. Aunque sea un cambio pequeño, como la forma de describir la cantidad restante de un producto, puede generar un gran cambio en las conversiones. Si tienes alguna pregunta sobre cómo crear ese sentimiento de escasez y de urgencia, o si deseas compartir cómo funciona para ti, déjanos un comentario.
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